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　　如果你很肯定該伙伴關(guān)系有貢獻的潛力，接下來就必須思考另外兩個有關(guān)且重要的問題。由于貢獻需要雙方起為更大的生產(chǎn)效率進行必要的變革，因此除非彼此都有這種認知，否則瑰麗的計劃永無起步的時候。身為供應商的你可能已為開創(chuàng)伙伴關(guān)系做好改變的準備，但是，是否客戶也可以、或愿意進行相對的轉(zhuǎn)變？如果你對潛在貢獻的界定已經(jīng)有些初步的結(jié)論，這時你就必須透過兩個問題來檢視客戶實際進行變革的態(tài)度。

　　客戶是否具備變革的能力？在許多情況下或許會有些潛在的貢獻，但是卻可能因為客戶無法配合進行改變而使得這些貢獻永遠無法實現(xiàn)。例如，在我們之前所提及訓練供應商的例子中，客戶方面并沒有人員參與關(guān)系的經(jīng)營，也沒有權(quán)力高層人士的有力幫助。而且，由于組織重整逐漸浮現(xiàn)，至少在一年內(nèi)該客戶不可能與供應商進行整合。一直要到更多高層人員參與伙伴的對話，以及客戶內(nèi)部的組織變動已經(jīng)穩(wěn)定下來后，才能進一步結(jié)為伙伴?？偠灾?，客戶是否具備變革的能力是評估伙伴關(guān)系貢獻能否實現(xiàn)的關(guān)鍵。如果客戶無法進行創(chuàng)造貢獻時不可或缺的變革，就沒有再繼續(xù)嘗試伙伴關(guān)系的必要。

　　客戶是否愿意進行轉(zhuǎn)變？ 有些客戶完全能隨自己的意愿來進行改變，但就是不愿意因為要與供應商共同創(chuàng)造潛在貢獻而改變。大型而舊式的企業(yè)最有可能為其潛在的伙伴設(shè)下這個障礙。例如，一家曾與通訊業(yè)重量級廠商共事的系統(tǒng)整合公司向我們提及：

　　對于我們?nèi)绾呜撠熑珡S設(shè)施管理、應用開發(fā)與系統(tǒng)軟件，甚至為其開發(fā)全天候的工廠窗口以處理現(xiàn)場與區(qū)域分公司的系統(tǒng)要求，我原本有些極具見地的看法。這是一個野心極大的計劃，但可以為他們節(jié)省數(shù)百萬元的設(shè)備、人事與開發(fā)費用，并且能夠改善他們對內(nèi)部客戶的反應靈敏度。就我所知，他們有些員工早已對現(xiàn)有的運作方式不甚滿意了。

　　如果他們真的有的話，是做得到的。但這真是個令人沮喪的計劃。每次有要改變的地方時，他有總是派來一些根本不適任的程式設(shè)計師或銷售代表。管理階層并沒有給予我們足夠的權(quán)力，以致于整合與運作的情況都不盡理想。多個股東并對我們參與他們事業(yè)深表不滿。這就是我們和這類企業(yè)共事的經(jīng)驗。價值已經(jīng)等待著我們?nèi)ネ诰?，但他們就是不愿意前進。

　　如果客戶不愿意為共創(chuàng)貢獻再做些必要的改變，再怎么完美的計劃都是枉然。在選擇合適的伙伴方面，你必須深入評估與觀察對方是否有足夠的意愿進行改變，才能決定你們是否要進入伙伴關(guān)系的討論．