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　　當(dāng)你面對(duì)的是有利伙伴關(guān)系的環(huán)境、客戶能與你共享相同的價(jià)值觀念，并且追求真正貢獻(xiàn)的潛力相當(dāng)大時(shí)，你可以說已經(jīng)具備開創(chuàng)伙伴關(guān)系的條件了。但是，此時(shí)仍然有一個(gè)最后、同時(shí)也是相當(dāng)重要的準(zhǔn)則必須予以考慮——伙伴關(guān)系的機(jī)會(huì)是否與公司本身的未來相謀合。亦即，

　　與該客戶的伙伴關(guān)系是否與自己的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略相一致，并且能與公司的總體策略相配合？

　　對(duì)于花費(fèi)相當(dāng)多時(shí)間在思考公司未來方向，并習(xí)慣于就不同方向評(píng)估衡量各種機(jī)會(huì)的高層資深主管而言，這個(gè)問題似乎相當(dāng)明顯。但是當(dāng)伙伴之間的運(yùn)作展開后，他們愈來愈借重銷售人員而非管理階層來執(zhí)行實(shí)際工作。而這些銷售人員過去一向只熟悉開發(fā)客戶的工作，對(duì)于公司總體策略的目標(biāo)素來并熟悉。在過去的傳統(tǒng)交易關(guān)系中，銷售人員不須考慮總體方向，他們的目標(biāo)是放在產(chǎn)品層面。只要能賺錢或甚至只是取悅客戶，你大可以將產(chǎn)品賣給不適合的對(duì)象；你盡可以與各式各樣不同的買方打交道，不論是主流的或非主流的，也不論是符合你理想的客戶類型或是非常奇怪、完全出乎意料之外的都行。在交易層次的關(guān)系中，不論是否與公司總體方向維持一致，也不用顧及單次的生意是否牽動(dòng)更長遠(yuǎn)的遠(yuǎn)景，供應(yīng)商都可能成功地將產(chǎn)品推廣出去。

　　但是在伙伴關(guān)系中，與客戶所建立的關(guān)系不能與供應(yīng)商的目標(biāo)方向相左。在建立伙伴關(guān)系過程中投注的大量精力、資源與承諾也意味著——假使該伙伴與公司的策略方向相反的話，這些巨額的投資將偏離真正的目標(biāo)。若無法與供應(yīng)商的總體策略方向一致，極有可能將人力、時(shí)間與精神導(dǎo)離業(yè)已選定的途徑，進(jìn)人與原先方向可能完全相反的路途。選擇能與公司方向與策略相配合的伙伴是相當(dāng)重要的。而在這種結(jié)合下，有三個(gè)主要的變數(shù)：

　　產(chǎn)業(yè)焦點(diǎn)　你所追求的伙伴關(guān)系應(yīng)能反映公司所在的產(chǎn)業(yè)趨向。假設(shè)你公司目前開發(fā)的重點(diǎn)將從科技產(chǎn)業(yè)的客戶轉(zhuǎn)變到制造業(yè)客戶的話，此時(shí)與制造廠商締結(jié)伙伴關(guān)系會(huì)來得有意義的多?；蛘?，公司所采取的是垂直式的市場(chǎng)區(qū)隔，并且深信對(duì)于你們的產(chǎn)品而言，最有成長空間的會(huì)是在賭博與游戲娛樂業(yè)，那么與制藥業(yè)的伙伴關(guān)系可能就不太有意義。無法與供應(yīng)商的產(chǎn)業(yè)取向相一致的伙伴關(guān)系，長期而言會(huì)漸漸地分散資源與投資。因此，伙伴關(guān)系在決選準(zhǔn)則上，應(yīng)該要能反映供應(yīng)商的產(chǎn)業(yè)取向。

　　產(chǎn)品方向　伙伴是企業(yè)未來的潛在客戶來源，因此有必要選擇需求能與產(chǎn)品方向相一致的客戶。一方面這意味著必須發(fā)現(xiàn)與未來產(chǎn)品發(fā)展相配合的伙伴。同時(shí)，也如喬治亞——太平洋公司的漢姆林所言，供應(yīng)商也必須避免與任何不獲利或已漸被淘汰的產(chǎn)品扯上關(guān)系、以免阻擾公司的產(chǎn)品開發(fā)方向。

你不應(yīng)該選擇非你策略方向中的伙伴。如果你已經(jīng)知道現(xiàn)在的產(chǎn)品線在三四年后根本就不會(huì)存在，或者知道該產(chǎn)品的獲利極為有限，那么就不需要為這條產(chǎn)品線尋求伙伴關(guān)系。

　　伙伴關(guān)系經(jīng)常進(jìn)行數(shù)年之久。所以你要選擇的伙伴不僅是現(xiàn)在可以提供產(chǎn)品，還必須是你在未來所希望的產(chǎn)品方向。此外，伙伴關(guān)系通常是最好的新產(chǎn)品開發(fā)與試銷的實(shí)驗(yàn)室，愈來愈多的供應(yīng)商視伙伴關(guān)系為產(chǎn)品發(fā)展的新機(jī)會(huì)，這使得選擇與未來產(chǎn)品發(fā)展方向相一致的伙伴關(guān)系也更重要。

　　客戶的市場(chǎng)地位從我們的研究中觀察到，許多供應(yīng)商會(huì)追求與保持領(lǐng)先的客戶建立伙伴關(guān)系。他們的邏輯或許有點(diǎn)膚淺，但仍相當(dāng)具說服力——你必須與能幫助你成長或擴(kuò)張的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)廠商相共事。這個(gè)理由在大多數(shù)情況下是成立的，但并不絕對(duì)。再次強(qiáng)調(diào)的是，是否選擇與這類的公司締結(jié)伙伴關(guān)系應(yīng)視供應(yīng)商的目標(biāo)何在。

　　如果供應(yīng)商尋求在尖端科技與產(chǎn)品上能快速成長與獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如此一來，與產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商之間共謀伙伴關(guān)系確實(shí)能推動(dòng)你朝這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。與他們締結(jié)伙伴關(guān)系可以讓合作事業(yè)針對(duì)新產(chǎn)品與新構(gòu)思進(jìn)行，讓伙伴關(guān)系進(jìn)入一個(gè)無法預(yù)測(cè)、充滿刺激的方向。但在另一方面，如果供應(yīng)商尋求的是穩(wěn)定的事業(yè)發(fā)展，此時(shí)最穩(wěn)當(dāng)?shù)幕锇閼?yīng)該是現(xiàn)有情況下較為固定的主流客戶。德州儀器公司的歐西的建議是：“你必須自問，這是不是我正要尋找的伙伴？有時(shí)你需要的并非是市場(chǎng)的先鋒。只是主流型的伙伴。一個(gè)主流、穩(wěn)定的客戶，并不在意是否能改造全世界，只是希望能滿足現(xiàn)有的市場(chǎng)。

　　產(chǎn)業(yè)焦點(diǎn)、產(chǎn)品取向與客戶的市場(chǎng)地位是選擇伙伴時(shí)的重要因素，能夠確保你即將結(jié)盟的伙伴符合公司的需要。