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與其他供應商成為伙伴(1)

2005-12-28 來源：中國營銷傳播網(wǎng) 責任編輯：NO·023 閱讀：2311

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　　“托整個旅游業(yè)的福，我快要帶我太太去羅馬旅行了！”在本書的研究告一個段落時，一個員工向我提及：“首先，在這個研究進行期間我累積到7萬公里的飛行里程數(shù)。然后，我用刷卡付清抵押貸款，又得到另外一段里程。每次旅行時，我都住在同一家旅館，這也讓我得到在該連鎖旅館中免費停留一周的優(yōu)惠，以及另一段里程。航空公司還附贈免費租車證，可以打點我9天的交通。每頓晚餐我都刷同一張卡，又讓我累積到另一段里程和幾頓免費的晚餐。用同一張電話卡付費，也讓我賺到一些免費的長途電話和更多的里程數(shù)。就這樣，我現(xiàn)在得到一趟完全免費的歐洲之旅，外帶幾個可以打回家報平安的免費電話！”
　　這種勤勞不懈追求免費旅程——可能對業(yè)界生產(chǎn)力的不利影響更甚于電腦游戲或隔周進行的再造工程，并有愈來愈多的商旅人士熟悉此道。較少為人所知的是促成這種可能的背后，隱含著整個產(chǎn)業(yè)供應商之間的合作與創(chuàng)意共享。當旅行產(chǎn)業(yè)的業(yè)者們發(fā)現(xiàn)彼此的貢獻可以融合成新能源和產(chǎn)生綜合效益時，顧客的忠誠得以重新被建立起來。這種經(jīng)由與其他供應商合作創(chuàng)造的市場價值，是伙伴傳奇中一個刺激且重要的部分。就像客戶之間的伙伴關(guān)系一樣，與其他供應商之間的伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變了企業(yè)間彼此合作的方式。

　　當你本身就是一個直接的客戶，在獲得像旅程之類實際回饋時，對于供應商之間密切的合作并不難感受得出。但是，這種供應商彼此合作的趨勢愈來愈普遍而且深人，已經(jīng)轉(zhuǎn)變了整個產(chǎn)業(yè)，從最簡單的形式到完全革命性的轉(zhuǎn)變都包含在內(nèi)。例如一家在弗吉尼亞州瑞斯敦的日歷印刷商，在印制新的日歷時，依照合宜的日期將一些當?shù)氐纳碳译娫捥柎a擺了進去。例如，鮮花店的電話被印在2月12日的空格并加上一些標題，希望能在情人節(jié)的前兩天提醒你“不要忘了鮮花！”就這樣，一整年的日歷被滿滿地塞了一些本地商家的電話，在情勢危急時還真能幫得上忙。這是不同供應商之間彼此團結(jié)合作、共創(chuàng)新價值且攫取市場占有率的最簡單也最清晰的一個例子。

　　另外一個極端的例子是，供應商之間的合作成果足以改變整個世界。當微軟與英特爾結(jié)合力量共同發(fā)展微電腦晶片與作業(yè)系統(tǒng)時，他們一起改寫了個人電腦工業(yè)的版圖。在80年代的晚期，整個服飾與食品配銷業(yè)的供給鏈也在一些運作模式上共謀合作，例如快速反應（Quick Response）完全地改造了運送的品質(zhì)與反應力。今日，許多零售供給連鎖更是緊密地結(jié)合成高效率、運用科技的伙伴關(guān)系，使得從剪羊毛到掛到衣架上的成衣只需要幾個步驟，節(jié)省原先整個過程中不必要的程序與金錢損失。

　　這些所作所為正在改寫歷史。幾個世紀以來，深受霍普斯（Thomas Hobes）的影響，認為私人經(jīng)濟角色是處于冷漠孤獨。惡意相殘且相互爭奪的“自然狀態(tài)”的印象也開始分崩殆盡，取而代之的是供應商之間為了市場價值而彼此聯(lián)手合作的潮流。其意義不僅僅是為伙伴關(guān)系的故事平添精彩和刺激性而已，對許多組織而言，與其他供應商之間的伙伴關(guān)系已然成為貨品與服務傳送的主要模式。至少有三個強烈的理由支持著此種模式：

　　1、效率與規(guī)模經(jīng)濟漸漸地，供應商可以通過與同業(yè)的在伙伴關(guān)系，運用科技的力量合力削減成本與改善效率，這在零售業(yè)中尤其盛行，例如J·C·潘尼（J.C.Penny）已把他們的存貨控制與產(chǎn)品補充系統(tǒng)與其他供應商整合在一起。有時供應商之間的伙伴關(guān)系則不在維持供給鏈的平順，而只是單純地為追求規(guī)模經(jīng)濟而已，成群的供應商可以運用其能力與資源，節(jié)省重疊的成本。例如，華盛頓特區(qū)的一家咨詢顧問公司就曾經(jīng)以保健業(yè)與教育組織的研究為例，為這種伙伴關(guān)系提供最好的說明。在這個例子中，參與的業(yè)者各自分擔一部分合理的研究費用，就可以共享深入研究與分析后的資料結(jié)果。如果是個別進行研究的話，很少有企業(yè)可以負擔得起這筆龐大的研究費用，但是聯(lián)合成一個財庫，就讓整個事件成為可能。

　　不論是通過科技讓整個供給過程更為精簡，或是達到研究上的規(guī)模經(jīng)濟，供應商之間共結(jié)伙伴關(guān)系的最重要理由是，追求更大效率與更佳生產(chǎn)效率的需要。就這點而言，與許多供應商——客戶間伙伴關(guān)系的促成因素如出一轍，亦即，伙伴關(guān)系是為適應追求更佳的生產(chǎn)效率而生。

　　2、新市場價值在某些產(chǎn)業(yè)中，同業(yè)供應商之間的伙伴關(guān)系進人了另一個更新層次——結(jié)合力量創(chuàng)造更多的市場創(chuàng)值，為整個市場引造全新的貢獻。也就是說，廠商之間結(jié)合彼此的核心能力，研發(fā)新的產(chǎn)品或推出新的方案。在最高的層次中，這種核心能力的結(jié)合甚至會扭轉(zhuǎn)整個產(chǎn)業(yè)的方向，最有名是蘋果電腦、　IBM與摩托羅拉之間合作共同創(chuàng)造 Power PC以及其他產(chǎn)品。從日常營運層面來看，經(jīng)由合作所創(chuàng)造的新市場價值，更為結(jié)為伙伴的廠商帶來強而有力的競爭優(yōu)勢。

　　3、客戶需求當然，改變及創(chuàng)造整個產(chǎn)業(yè)策略最強而有力的理由在于滿足客戶的期望與需求。供應商之間的攜手合作漸漸地成為客戶的基本要求與期盼，特別是在高科技產(chǎn)業(yè)中。在此，廠商別無他途，只能咬緊牙關(guān)與其天敵或競爭者共謀合作?？蛻羲鶎ふ业牟粌H僅是能提供產(chǎn)品與服務的供應商而已，該供應商還要能切人整個局勢并有能力與他人共謀合作。

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