日韩黄色免费,秋霞最新岛国,9999色草,啪啪无码视频中文字幕,国产成人另类一区二区,中文字幕AV自拍,不卡无毛特黄视频,中文字幕人妻久久不卡,久久色欲伊人久久

　　第一節(jié)　為合作發(fā)展有力的共同目標(biāo)
　　與其他供應(yīng)商合作發(fā)展有力的共同目標(biāo)，是伙伴關(guān)系課題中的一個(gè)關(guān)鍵技巧。我們之所以稱之為是一種“技巧”而非“過程”，是因?yàn)橐l(fā)現(xiàn)強(qiáng)力的共同目標(biāo)并不是件容易的、機(jī)械化的工作，所牽涉的內(nèi)容不僅僅是發(fā)現(xiàn)方向或發(fā)現(xiàn)追求的事業(yè)領(lǐng)域而已。要與其他供應(yīng)商建立有效、能獲利的伙伴關(guān)系，伙伴雙方必須謹(jǐn)慎地思考每一個(gè)伙伴所要成就的目的，并思考彼此利益與需求的重疊處，以及可以為市場帶來哪些獨(dú)特的價(jià)值。他們必須真正為伙伴建立共享立場與目標(biāo)之道。

　　但是真正具有這種技巧的人少之又少。雖然位于高層的主管對于這種凝聚共同目標(biāo)與需求的共識并不陌生，但對于大多數(shù)的銷售人員而言，在個(gè)別客戶的基礎(chǔ)上，卻絕少能夠與他們的伙伴認(rèn)真且深入地晤談一番，以了解彼此希望從合作中獲得什么。

　　例如，許多業(yè)務(wù)經(jīng)理向我們表示，他們強(qiáng)烈地希望有與伙伴面對面對話的機(jī)會，并希望藉此發(fā)掘他們和伙伴在這段關(guān)系中，各自想要成就的目的是什么？或是他們的需求何在？他們希望跳出一般的契約原則（rule Of engagment），因?yàn)檫@個(gè)原則對伙伴關(guān)系中秩序維持的過分強(qiáng)調(diào)，只是加諸更多的限定與限制，對于發(fā)現(xiàn)伙伴共同的目標(biāo)毫無助益。然后，通過我們的特別設(shè)計(jì)，他們終于有機(jī)會與每一個(gè)伙伴進(jìn)行間接的對話。藉由環(huán)繞著“伙伴關(guān)系所要尋求的目的”這個(gè)主題，他們展開令人會興奮的對話，并將焦點(diǎn)放在如何滿足彼此的需求以及如何為市場創(chuàng)造價(jià)值。如同一位迪吉多的業(yè)務(wù)代表稍后向我們表示：“這就是我們想要與微軟以及其他許許多多伙伴一起完成的。我們剛剛結(jié)束最后關(guān)頭的策略會議，并且開始討論為什么要攜手努力的理由?！?

　　上述這段話是最好的說明。許多伙伴的合作關(guān)系在最后關(guān)頭才產(chǎn)生，此時(shí)通常也幾近于一種敵對的競爭，彼此在比賽誰能自伙伴關(guān)系中獲得最多的好處。這可能可以促成一些立即的效果，但并非供應(yīng)商伙伴間獲致長久成功的方法。成功之道在于，發(fā)現(xiàn)強(qiáng)力的共同目標(biāo)，并以此為中心來導(dǎo)引伙伴進(jìn)行相關(guān)活動。這個(gè)共同目標(biāo)可能是滲透產(chǎn)業(yè)、加強(qiáng)產(chǎn)品性能，或者是從一個(gè)新的角度來共同為市場創(chuàng)造獨(dú)特、嶄新的價(jià)值。不論這個(gè)目標(biāo)是什么都行。

　　圣塔庫魯斯分部的通路銷售副總艾特（Jeff　Ait）對于為什么一定要有這樣一個(gè)共同目標(biāo)提供了一個(gè)有趣的見解：“你是否能建立共同的遠(yuǎn)景，也決定了事業(yè)伙伴關(guān)系能否成功。如果事實(shí)和達(dá)成目的的原先期望差距太大，當(dāng)然不免老是嘗到失敗苦果?！卑嘏e了一個(gè)在高科技產(chǎn)業(yè)中極為典型的例子來說明他的觀感：

　　假設(shè)有一個(gè)供應(yīng)商向你接觸，希望成為你的伙伴，目標(biāo)是將他們的硬件與你的作業(yè)系統(tǒng)搭配，以便以平臺的方式銷售出去。他們說：“我希望有較多的折扣?！倍愕幕卮鹗牵骸爱?dāng)然，但必須大量購買才有折扣?！边@位伙伴很不情愿地同意大量下單來換得折扣。這個(gè)伙伴的想法是：“好吧！既然我們是策略性的伙伴，我愿意做些投資?！钡愕南敕▍s可能是“他們顯然愿意大量購買，如此的話給他們一些折扣也無妨。”于是該位伙伴下了大訂單，但是很不幸地在接下來的9個(gè)月中卻無法消耗掉這些數(shù)量你的帳單加進(jìn)去時(shí)．他們愈感吃力，于是他們喊道：“等等，我們根本沒有辦法賺錢.”但是此時(shí)你只關(guān)心：“那這樣他們有辦法付帳嗎v’這個(gè)伙伴關(guān)系根本無法行得通，因?yàn)榛锇殡p方對于在做什么的看法幾乎是南轅北轍。一邊所想要建立的是長期的策略性關(guān)系，雙邊卻只關(guān)心銷售量。期望是如此不同，當(dāng)然是一定會失敗的。

　　艾特的觀點(diǎn)一針見血。每個(gè)伙伴想要從伙伴關(guān)系中獲得什么總是不能明顯地得知，但是很明顯地，目標(biāo)與期望的差距卻會導(dǎo)致嚴(yán)重的問題。努力消彌這個(gè)目標(biāo)與期望的差距，是供應(yīng)商伙伴關(guān)系中極為重要的一環(huán)。但是為什么這一部分這么難做到呢？理由之一是，靜心坐下來一起探究“我們真正想要從中獲得什么”這件事，畢竟不能與每天的商業(yè)活動相匹敵。

　　最重要的是，我們發(fā)現(xiàn)許多銷售人員對于伙伴關(guān)系的強(qiáng)力目標(biāo)是什么根本摸不清。事實(shí)上，我們花了許多時(shí)間與一些覺得自己的伙伴關(guān)系進(jìn)行得不盡理想的公司相處，并且要求他們描述他們伙伴關(guān)系的目標(biāo)。我們聽到許多不同的答案，例如：“因?yàn)榭蛻粢粋€(gè)新的訂單處理系統(tǒng)，而歐德科技公司可以提供，所以我們就將他們拉了進(jìn)來?！被蚴恰拔覀冊趯ふ冶＝∈袌錾洗怪毙袖N的機(jī)會?！鄙鲜鲞@些目標(biāo)的形態(tài)可能有所不同，但都有一些共同的毛病，在薄弱的伙伴關(guān)系中，特別有幾點(diǎn)傾向：

　　·有個(gè)既定的價(jià)值，但忽略是否真正能夠經(jīng)由彼此的合作來達(dá)成。

　　·對于伙伴關(guān)系的目標(biāo)不甚確定。

　　·無法量化或衡量。

　　但在強(qiáng)勢的伙伴關(guān)系中剛好相反，其目標(biāo)傾向?qū)Ｗ⒂讵?dú)特且有力的市場價(jià)值，清晰明了且易于衡量。能夠發(fā)展出這種層次的目標(biāo)，是與其他供應(yīng)商之間成功合作的基礎(chǔ)。